Vitaminas motivadoras para vender y emprender

Entrevista a Mónica Mendoza: ‘La mejor manera de no perder clientes es buscando valores añadidos y diferenciadores’

En un mercado saturado como el actual, Mónica Mendoza, psicóloga, formadora, consultora y motivadora nata, revela sus secretos para que profesionales del marketing y las ventas recuperen su confianza y cumplan objetivos.

¿Qué hace que un comprador se decline por otro producto o servicio antes que el mío? Esa es la pregunta clave que muchos perfiles de ventas se hacen así mismos. La misión de la consultora Mónica Mendoza es la de motivar a estos vendedores, y también a emprendedores, proveyéndoles de las herramientas necesarias para conducirles hacia el camino del éxito. Customer journey, cross selling, engagement, soft skills… son anglicismos que hemos introducido en nuestra vida profesional, pero que en muchas ocasiones necesitamos que un experto nos aclare y ayude a poner en práctica.

Tacones altos y finos empoderan a una mujer con paso firme. Enérgica y dueña de una sonrisa que envidia cualquier optimista. Me seduce su capacidad para atrapar la atención de quien no la conoce. Recuerdo nuestro primer encuentro. En su saludo me regaló una mirada noble y transparente, y se atrevió a compartir su última anécdota con tal naturalidad que, antes de sentarnos a tomar café, ya me había contagiado su buen humor.

Ella es Mónica Mendoza, sin duda, una profesional y referente en el ámbito del desarrollo personal, la motivación y las ventas. Incluida, en el 2019, en el libro Top 100 Speakers Spain, el catálogo con el ranking anual que lanza la prestigiosa agencia de conferenciantes Thinking Heads.
Sus orígenes profesionales la transformaron en animal de asfalto. Su inusitada empatía hace de Mónica una mujer con una clase humana incuestionable. Experta en la disciplina de la psicología, tiene gran capacidad de conocer a las personas por sus gestos, miradas y expresiones. Esa comunicación no verbal que nos delata. Me siento afortunada de conocer a Mónica y de haber compartido vivencias en distintos congresos y jornadas que he organizado.

Es tiempo, más que nunca, de cuidar a nuestros clientes y poner el foco en ellos.

MÓNICA MENDOZA

Psicóloga, formadora, conferenciante, emprendedora, consultora, con más de 25 años de experiencia como coach. Mónica asesora a miles de emprendedores y empresarios en más de veinte países y, acompaña a las personas en su crecimiento personal y profesional. Una destacada trayectoria, con más de 500 clientes consultados, ha permitido a Mónica orientar empresas, motivar equipos, incrementar ventas y, con ello, transformar vidas.

Desde la psicología aplicada a las ventas, a cómo aplicar técnicas y estrategias de fidelización de clientes, o cómo potenciar la creatividad en la empresa son solo algunos de los campos en los que Mónica se siente más cómoda a la hora de asesorar a profesionales. También el neuromarqueting, la inteligencia emocional y su aplicación en el proceso de venta, la gestión del tiempo, el management y el liderazgo.

Es autora de varios libros, todos bajo el sello Alienta Editorial (Grupo Planeta). ‘Lo que NO te cuentan en los libros de ventas’ llega ya a su décima edición, y ‘Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores’ a la quinta. Su último libro publicado, ‘Las 12 únicas maneras de captar clientes’, es un éxito entre los emprendedores.

¡EN 5 SEGUNDOS!

Rosa Salat: Un libro motivador.
Mónica Mendoza: Si no te motiva el clásico “El hombre en busca de sentido” de Viktor E. Frankl, es que no eres humano.
Una sonrisa comercial.
La de cualquier anuncio de la tele.
¿Qué es lo último que compraste sin intención de ello?
Bollicaos, Phoskitos, Donettes,… No hay nada peor que ir a comprar con un niño de 8 años.
% de confianza en ti.
Depende de la situación.
‘El fundador’, ‘En busca de la felicidad’ o ‘Éxito a cualquier precio’. ¿Cuál de estas películas recomiendas a un director Comercial?
Las 3, si es posible.
¿Mar o montaña?
Mar.
Tu gestión del tiempo… en fin de semana
Si tengo el niño, actividades infantiles. Si no lo tengo, responder e-mails pendientes, preparar los cursos de la semana, leer…
¿Mecano o Queen?
Queen.
¿Cuál es tu principal valor diferenciador?
Dicen que la energía que desprendo en las aulas y escenarios. Esa energía que da ganas de salir y de comerse el mundo. Por eso, mi empresa se llama Energivity Consulting.
Termina la frase: “Si la clientela percibe que vendo lo mismo que la competencia,…
… sólo irá a precio.”

NUESTRA CHARLA

Hoy, Mónica me ha obsequiado de nuevo con su compañía. Hemos tomado un café, on-line claro. Es lo que tiene el confinamiento perimetral. Escoltadas por un sol radiante, hemos charlado un buen rato de todo menos del tiempo.

Rosa Salat: Un escenario inédito, el actual. ¿La pregunta que más te han formulado desde el pasado mes de marzo? Y ¿Cuál ha sido tu respuesta?

Mónica Mendoza: Desde marzo, han sido dos las demandas más frecuentes. La primera, webinars sobre motivación a empleados que tienen miedo a perder su trabajo, miedo de contagiarse de COVID-19 a sí mismos o los suyos, y consejos sobre cómo ser más resiliente. La segunda demanda tiene que ver con cómo captar clientes en los tiempos actuales. Cuando ha habido confinamiento no se ha podido visitar a los clientes, pero ahora que sí existe la posibilidad cuesta mucho que un cliente potencial te quiera recibir.

‘Sé infiel y no mires con quien’, es el título de una célebre obra de teatro. La situación de incertidumbre económica, debida a la pandemia, ha provocado la infidelidad de quien consume respecto a sus marcas habituales. ¿Cómo lo afrontará un departamento de marketing? ¿Cómo recuperará su público objetivo y aumentará sus resultados?

El consumidor tiene muchísimos sitios en los que decidir dónde depositar su dinero. A veces somos infieles simplemente por probar nuevas experiencias. Por ejemplo, yo no suelo repetir restaurante aunque me guste. Prefiero probar de nuevos, aunque en alguna ocasión me equivoque. Es tiempo, más que nunca, de cuidar a nuestros clientes y poner el foco en ellos. Como dijo el millonario inversor Warren E. Buffett, algo así como, ‘el cliente puede dejarnos en la calle a todos, solo decidiendo dónde pone su dinero’. Actualmente, hablamos de ‘crear comunidad’ no de ‘ir a por el cliente’. Hablamos de seducir, enamorar, atraer, de crear una experiencia de usuario única, que haga que el cliente te prefiera a ti a otra opción. Yo he vendido cajas de cartón y embalaje en un mercado muy sensible al precio, como lo será el de muchos lectores de esta entrevista, y si éste es el caso, la mejor manera de no perder clientes es buscando valores añadidos y diferenciadores. Ello hará que prefieran trabajar contigo antes que con otro, incluso en algunas ocasiones, pagando más (‘depende del más’, a veces no mucho más si no damos mucho más)

La mayoría de sectores se han visto altamente afectados por la COVID-19. Con el objetivo de afrontar esta situación, ¿Cuál será el perfil más valorado en un departamento de marketing?

Un perfil de experto híbrido, que se mueva bien en la omnicanalidad y en entornos on y off-line. Al igual que el vendedor, ahora hablamos del ‘vendedor híbrido’.

Sí, es también el caso del perfil responsable en organización de eventos… convertido a ‘virtual event manager’.

Por cierto, una de tus facetas como consultora es la de acompañar en el desarrollo personal. Con ello, influyes en el cambio de las personas. Un cambio que les permite potenciar sus fortalezas. ¿Te has encontrado alguna vez con alguna ‘oveja negra’ imposible de enderezar?

Sí, son personas que tienen tendencia a ir de víctimas, la culpa siempre son factores ajenos a ellas, no tienen autocrítica, y si me permites añadir, una cierta distorsión de la percepción de la realidad. Cuando una empresa nos pide que la ayudemos a extraer el máximo potencial de una persona, primero empezamos analizando si dicha persona no crece por falta de conocimientos. Si es el caso, se le dan dichos CONOCIMIENTOS. Una vez descartado este primer parámetro, miramos si el problema son las HABILIDADES (el saber hacer), y practicando también se puede trabajar. Pero si la persona tiene los conocimientos y las habilidades, y aun así, no es productiva, no es eficiente o no hace las cosas como es debido, se trata de un tema de ACTITUD, es decir, no quiere y punto pelota.

Si es más importante lo que transmitimos que lo que decimos, ¿podemos aprender a ‘transmitir’ mejor?

Acompaño a vendedores a sus visitas (bueno, lo hacía antes de originarse la COVID-19), y muchas veces creen que han transmitido confianza y en realidad han transmitido inseguridad. Tengo un conocido que dice continuamente que la humildad es muy importante, pero sus formas transmiten justo lo contrario.

Respondiendo a tu pregunta, en efecto, podemos aprender a transmitir mejor. Con tiempo y dedicación, ¡podemos aprenderlo todo!

El miedo a perder, ¿nos hace perder?

Sí, porque entras en una espiral que se retroalimenta. Estás pasando una mala racha, tienes miedo a perder la operación que estás negociando, tienes menos valentía de hacer cosas diferentes por miedo a perder el acuerdo, sueles perseguir más al cliente porque aguantas menos los ‘tempos’. Con lo cual, no te empoderas. Fíjate, yo tengo miedo a los caballos y, ¡éstos me lo notan!

En tales momentos, segregamos sustancias (feromonas) que la parte inconsciente de nuestro cerebro olfativo humano detecta, y provoca que estemos automáticamente en inferioridad de condiciones. En mis clases, acostumbro a decir que no hay nada mejor que negociar con alguien cuando no hay necesidad.

¿A qué nos ayuda tener un alto nivel de coeficiente intelectual emocional?

En resumen, a ser más felices y a hacer más felices a los de nuestro entorno. Nos permite ser más empáticos y gestionar mejor nuestras emociones y frustraciones. Nos ayuda a auto-motivarnos en días duros, a tener habilidades relacionales óptimas y sanas, tanto para uno mismo como para con los demás. Como puedes ver, ¡todo son ventajas!

Después de una gran crisis, acostumbran a prevalecen los valores humanos. Solucionada la pandemia actual, ¿Qué valores consideras prevalecerán sobre los demás?

Perdona si no soy muy optimista en este tema… La persona que era cabrona lo seguirá siendo, y quien era buena persona, también. A nivel de consumo, sí que estamos viendo de manera reiterada que los compradores definen sus valores, con mayor frecuencia, a través del lugar de compra. Es decir, los consumidores preferimos gastar nuestro dinero cada vez más en empresas humanas y sostenibles, en productos de Km0, etc.

Si gestionamos bien las emociones y tenemos un nivel de desarrollo personal elevado, solemos mantener un estado de ánimo más estable.

Mónica Mendoza

En uno de tus libros comentas que, ni en circunstancias difíciles, no debemos perder la motivación. Dame pautas para ello…

Si gestionamos bien las emociones y tenemos un nivel de desarrollo personal elevado, llega un momento que nuestro estado de ánimo no depende tanto de  variables ajenas a nosotros, y todavía menos de variables no controlables, sino que independientemente de lo que nos suceda (ojo, al no ser que sea una desgracia muy grande), solemos mantener un estado de ánimo más estable.

Hay que tener en cuenta que los episodios de tristeza son normales, y que valoramos la alegría justamente porque hemos sentido la tristeza. No hay que rechazar ese sentimiento, hay que sentirlo y percibirlo como normal. Eso sí, si la tristeza se alarga en el tiempo en demasía y genera mucho sufrimiento, habría que buscar la ayuda en un especialista.

Y si se pierde la motivación… Todos pasamos ciertos momentos de apatía en nuestras vidas. Seguro que hay algo que te hace vibrar, que hace que te brillen los ojos cuando lo hagas. Busquemos qué es.

Debemos confiar en la posibilidad de conseguir el éxito, pero si el éxito esperado no llega, ¿Cómo lo afrontamos?

En primer lugar, tendríamos que definir qué es el éxito para cada uno. En nuestras sesiones de mentoring, conocemos a personas que para ellas el éxito es ganar dinero, para otras pasar más tiempo con sus hijos o comprarse el coche de sus sueños. Todo es muy legítimo, no somos quién para juzgar los sueños de los demás.

Si no llega el éxito, podemos analizar si hemos hecho el camino adecuado para conseguirlo, o bien, reformular lo que es para nosotros el éxito, si viéramos que éste es difícilmente alcanzable.

Muchas veces, con la edad reformulamos nuestros objetivos, el éxito de por sí ya tendría que ser el disfrutar de tu entorno, de tu vida. El resto, yo lo denomino objetivos, y como todo en la vida, algunos se cumplirán y otros no. En Bachillerato, el chico que me gustaba nunca me quiso. Incluso lloré por ello. Pues nada, Mónica, ¡bienvenida a la vida real!

La creatividad tiene que ser un valor de la cultura de la propia organización.

mónica mendoza

En muchas ocasiones, en las corporaciones que asesoras, puede que te encuentres con equipos desmotivados o faltos de creatividad ¿Cómo podemos potenciar la creatividad en las empresas?

La creatividad tiene que ser un valor de la cultura de la propia organización. He visto empresas que solicitan a sus empleados que sean creativos, y cuando éstos proponen hacer las cosas diferentes (es decir, innovan), muchas veces les dicen: “Hay que seguir el proceso/protocolo”. La innovación y la creatividad, o bien, son valores inherentes a la cultura de la empresa o mucho decir pero poco hacer.

De tus píldoras motivacionales, ¿cuáles me recomiendas para garantizar el éxito de un proyecto?

La píldora que ayuda a que no te obsesiones con los resultados, sino en hacer el camino correcto, y luego vendrán los resultados.

En tus conferencias, comentas que, ‘para vender un producto, no es necesario creer en él. Lo importante es creer en nuestras capacidades’. ¿Cómo conseguimos mantener la confianza en nuestra persona?

Este tema genera debate, en la mayoría de veces, pues muchas personas argumentan que necesitan creer en el producto para venderlo. Y es verdad. Pero déjame explicarte… Yo trabajé en un call center muchos años para pagarme los estudios y ayudar a la familia, y los productos que vendíamos no eran nada buenos. Por mi parte, no podía permitirme el lujo de pensar si creía o no en ellos. Tenía que vender y punto. Y si no, a la calle.

¿Más vale morro que técnica?

Ja ja ja… ¡Este es un capítulo de mi libro en el que escribo sobre los vendedores¡ Los lectores verán que existen vendedores que aplican la técnica de venta a rajatabla, pero no son proactivos, no le ponen morro al asunto, no se implican más allá de una visita comercial. Y, por otra parte, existen los comerciales con no tanta metodología pero sin vergüenza, capaces de todo (dentro de la ética empresarial, claro está).

Dicen que ‘lo poco agrada y lo mucho enfada’. ¿El neuromarketing nos permite conocer mejor la mente de nuestros clientes?

En efecto, el neuromarketing es la aplicación de la neurociencia al marketing. El término incluye el uso directo de imágenes del cerebro, escaneo u otra tecnología de medición de la actividad cerebral para medir la respuesta de un sujeto a productos específicos, packaging, publicidad u otros elementos de promoción y comunicación.

La proactividad, el ser diferentes… ¿a qué nos ayuda?

A llevar las riendas de tu vida, a realizar un plan de acción que te ayude a conseguir un objetivo determinado. Cuando no eres proactivo, que eres reactivo, reaccionas según los estímulos o las demandas de tu entorno.

Palabras que al público consumidor le gusta escuchar…

GRATIS, OFERTA, DESCUENTO, ÚLTIMAS PLAZAS, APRENDE SIN ESFUERZO…

La imagen que transmitimos es muy importante, sobre todo, en un mercado saturado de oferta como el actual.

Mónica mendoza

¿Es verdad que si tienes cara de mala persona no vendes?

Ja ja ja… Recuerdo el titular que publicó La Vanguardia en relación a la entrevista que se me hizo: “Mónica Mendoza, en igualdad de condiciones un guapo vende más que un feo”. La verdad es que, en una primera impresión, si no generas confianza no tienes lugar de tener una segunda reunión y mejorarla. Con lo cual, la imagen que transmitimos es muy importante, sobre todo, en un mercado saturado de oferta como el actual.

Dame pistas para conseguir esa mirada cautivadora que, un buen profesional de ventas utiliza para ponerse al bolsillo a esa clientela que se le resiste.

Una mirada honesta y transparente. Una mirada abierta que te habla, y te dice: “¡Quiero ayudarte!”

Desvela una de las ‘12 únicas maneras de captar clientes’, que nos cuentas en tu último libro.

El social selling, que es el proceso de utilizar las redes sociales para encontrar e interactuar con los prospectos comerciales, logrando así una venta.

MIS REFLEXIONES

Ante un mercado saturado como el que nos encontramos en la actualidad, la frescura de Mónica Mendoza invita a escuchar sus consejos y deleitarse de su sapiencia. Mujer intuitiva y predispuesta, que elige el mar y a Queen para disfrute de sus sentidos, inspira por su perspicacia, fortaleza y tenacidad. Virtudes que no pasan desapercibidas ante cualquier profesional de ventas, departamento de marketing, empresario o emprendedor.
En cualquier tipo de venta, sea a través de una nueva base de datos, sea para aumentar la facturación por cliente, para fidelizar, o bien, para recuperar antiguos clientes, es prioritario conocer al target al que queremos dirigirnos. Martin Fishbein, gurú del marketing, demostraba a través de su ‘Teoría de la Acción Razonada’ la importancia de la actitud de las personas y de las normas sociales para comprender determinadas conductas de la gente. Mónica nos cuenta en sus charlas, que de cada cien llamadas a una nueva base de datos, se consiguen diez visitas de las cuales solo dos se convierten en ventas.
Efectuar un retrato exhaustivo del buyer persona al que queremos dirigirnos, y según nos comenta Mónica Mendoza, apostar por el valor y la diferenciación, será de suma importancia para poder impactar y conseguir el objetivo de ventas en un mercado como el actual. El considerado padre del marketing, Paul Converse, apostaba por la imaginación para alcanzar el entorno deseado; pero no solo eso, sino que esa imaginación debía cambiar y adaptarse rápidamente según la continua modificación de los mercados.
Respetada y respetuosa, Mónica Mendoza tiene la capacidad de utilizar un lenguaje claro. El impacto de determinadas experiencias vitales han forjado su forma de ser y actuar, y también su trayectoria laboral. Profesional entregada y constante, está herrada por la vida y sus circunstancias, de las que nunca se esconde, al contrario, las muestra a su público y alumnado como ejemplo de superación y entereza.
¡Gracias Mónica! Como siempre, ha sido un placer compartir tiempo y sonrisas contigo. También valores y principios. #EstrategiaVentas #Emprendimiento #Neuromerketing

Lectura recomendada:

En junio de 2020 nos dejó Carlos Ruiz Zafón. Mi forma de rendirle homenaje es recuperando su obra más destacada ‘La sombra del viento’, que forma parte de un ciclo de novelas que se entrecruzan en el mismo universo literario del Cementerio de los Libros Olvidados. Ruiz Zafón, que se definió como solitario, enamorado de Barcelona y gran coleccionista de dragones, en ‘La sombra del viento’ describe un laberinto de intrigas. Se trata de una novela que no te permite abandonar sus páginas hasta el final, con un relato repleto de personajes peculiares que acaban constituyendo el retrato de la sociedad de una época. Para mí, y para muchos, Ruiz Zafón es un genio en el arte de la escritura, y esta novela es una obra maestra.